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其他的东西他也不懂

文章作者:admin    时间:2018-09-17 23:08

 

  在利润率日益摊薄的纸品行业,天章纸品只好不断地通过整合渠道来赢得生存空间

  言登峰1996年创办天章纸业的时候,年仅28岁。那时他刚从一家国有纸品企业离职,甚至不知道自己想要干什么,也不知道自己能干什么。“只有一个简单的出发点,”言登峰对《中国企业家》说,“就是找一个生存之地,多挣点钱提高自己的生活质量。”但是自从大学毕业到1996年,他接触的只有纸品行业,其他的东西他也不懂,所以,只好选择了纸业这一行。

  如今,通过9年的发展,他的天章纸品公司生产面积达到2万平米,总资产已达1.2亿元。同时,拥有20余家分公司,销售网络遍及全国各大城市,产品市场占有率在同行业位居三甲。得到今天的成绩,言登峰认为已经超出了他过去对自己的期待。对于他本人和天章纸品来说,最难忘也是最难熬的仍旧是创业伊始,从1996年到1999年的漫长岁月。倒不是因为生意不好做,“那时候生意比现在容易多了,行业利润率也比现在高。”言登峰说。——最让他觉得可怕的是,他竟然整整3年不知道自己要干什么。天章纸业走向何方,他如何才能把公司做大,这些问题他都没有答案。

  幸好后来发生的事情很快让言登峰从迷茫中苏醒过来。2000年前后,世界500强的企业APP(美国)开始在中国发展纸品业务,一举打破了纸质品行业由中国国有企业垄断的局面,APP旗下企业金东、亚龙、金华盛等企业很快凭借在技术和市场的优势,树立了“奇舰”等多个在内地很有影响力的品牌。面对APP旗下公司强大的竞争力,天章纸品的生意难做起来。

  只有在逆境中,言登峰才开始真正思考起企业如何长久发展的问题来。他问自己:“APP这么强大的公司,我如何跟他竞争?是不是退出这个行业算了?”1999年,言登峰在广州开了一个电源加工厂,他想介入电源行业而退出纸业。但是同时做电源和纸业,他资源过于分散,资金等各方面都不够雄厚,两者都难成规模,只好放弃电源,重新回到电脑表格和纸品行业。

  既然还是只能做纸业,言登峰便用日本商界的一句名言鼓励自己:只要这个行业还有一家企业存在,我就应该是生存下来的那一家。他开始在竞争对手的四面夹击下,思索未来出路。技术创新不是他的强项,他只好在营销模式的变革上下功夫。传统的营销模式大多是代理商制度,他觉得自建渠道可能见效慢,但是保证竞争力的持久性和持续性上肯定要强于代理商。虽然并不能降低运营成本,但“渠道都是自己的,在战略的统一性上要强过竞争对手,在争夺市场的时候成功率也会比对手高。”言说。

  2000年开始天章纸品开始在广东省内做一些渠道建设的工作,很快就在全国布局,到2003年天章完成在省一级的渠道建立。现在,天章已经在北京、上海、广州等30多个大中城市设有销售分公司和联络处,销售网络遍及全国范围。

  渠道自建以后,企业的发展势头果然大有长进,加之2000年至2003年是行业增长最快的三年,天章的销售规模每年维持在50%-70%的增长水平。从2000年开始,企业收益率每年保持在60%-70%的增长速度。2004年公司进入平稳发展期,公司整个销售额达到1.85亿元。

  只有在日益加强的产业竞争中,企业才能得到成长和发展。——天章走过的路刚好是这一论调的印证。

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